首批租赁试点客户敲定后，林默团队立刻启动协议签订的筹备工作。按照之前的初步约定，李记糕团和王记点心的负责人都已抽出时间，专程来到林记公司洽谈签约事宜。会议室里，双方相对而坐，桌上摆放着打印好的租赁协议草案，气氛既期待又带着几分谨慎——对两家客户而言，这是一次摆脱资金困境、实现产能升级的机会；对林记团队来说，协议条款的每一处细节，都直接关系到试点的成败和租赁模式的后续推广。
李萌萌提前整理好协议附件，包括设备损耗清单、数据提供细则和培训服务说明，苏晚则负责牵头协议条款的讲解和修订。林默坐在主位，陈曦和小王在旁陪同，随时解答技术相关的疑问。“李老板、王老板，感谢两位对我们林记租赁模式的信任。”林默率先开口，语气诚恳，“今天请两位过来，就是把租赁协议的各项条款逐一核对清楚，明确双方的权利和义务，避免后续出现纠纷。我们是首批试点，核心目标是共同完善这个模式，后续所有租赁客户都会沿用我们今天敲定的优化条款，两位相当于享受了行业优先权益。”
李老板笑着点头：“林总客气了，能成为首批试点，是我们李记的荣幸。我们就想把丑话说在前面，把各项条款捋顺，后续合作也省心。”王老板也附和道：“没错，尤其是服务和责任这块，必须写得明明白白，我们也好放心使用设备。”
苏晚打开协议草案，开始逐条讲解核心条款：“两位老板，协议草案主要包含租赁期限、租金支付、设备维护、损耗责任、数据提供这几个核心模块。租赁期限暂定1年，每月租金5000元，首付30%即1500元，剩余租金每月5号前支付；押金2万元，租赁期满后设备无损坏、无租金拖欠，全额返还。设备维护方面，我们提供每年2次免费上门维护服务，涵盖设备清洁、核心部件检测和常见故障排查；培训服务为免费3天，手把手教大家操作设备和调用参数库。”
话音刚落，李老板便皱起了眉头，抬手打断了苏晚的讲解：“苏经理，别的条款我都没意见，但这个维护服务我得提个疑问。我们李记的旺季集中在春节、中秋、国庆这三个节日，日均产能能冲到300份，设备几乎全天运转，要是这期间设备出了故障，耽误一天生产就是不小的损失。每年2次免费维护太少了，能不能每月增加1次？这样我们旺季生产也更有保障。”
李老板的话瞬间让会议室的气氛紧张起来。按照原计划，每年2次免费维护的成本已经纳入租金核算，若每月增加1次，一年就要额外增加10次维护服务，成本会大幅上升。陈曦悄悄拉了拉林默的衣角，眼神中带着担忧——这超出了之前的成本测算范围，若是轻易答应，后续其他客户效仿，利润空间会被严重压缩。
还没等林默开口，王老板也提出了自己的诉求：“林总，我也有个想法。我们王记做的是传统点心，对设备的适配性很满意，也打算长期使用。我希望在租赁期满后，要是设备没有损坏，我们能以5折的价格购买这台设备。这样对我们来说，相当于用租赁的钱抵扣了部分货款，更划算；对你们来说，也能避免设备闲置，你们觉得怎么样？”
这下轮到林默陷入沉思了。王老板的诉求看似合理，但暗藏风险：“糕小默2.0”设备原价8万元，5折就是4万元。若是试点客户以这个价格购买二手设备，后续可能会有其他客户效仿，甚至出现二手设备流通的情况，必然会影响新设备的销售。而且二手设备的售后维护、零件更换等问题，也可能给林记带来额外的麻烦。
两处分歧几乎同时出现，会议室里陷入了短暂的沉默。李老板和王老板都带着期待的目光看着林默，等待他的回应。他们心里清楚，这些诉求若是得不到满足，这次试点合作很可能会搁置——李记担心旺季设备故障影响生产，王记则希望获得长期使用的优惠，两者都是他们签约的核心顾虑。
“两位老板的诉求我都理解。”林默打破沉默，语气沉稳，“我们是来解决问题的，不是来纠结分歧的。试点的核心是共同完善模式，你们的顾虑恰恰是我们需要优化的方向。请给我们15分钟时间，团队内部核算一下成本和可行性，马上给你们答复。”
林默带着苏晚、陈曦和李萌萌来到隔壁的休息室，紧急召开临时会议。“李老板的维护需求和王老板的购买诉求，都很有代表性，后续其他客户大概率也会提出类似问题。我们必须拿出一个既能满足客户需求，又不损害公司利益的方案。”林默开门见山，直接点明核心。
陈曦立刻拿出成本测算表，快速核算起来：“原计划每年2次免费维护，每次维护成本约500元，一年总成本1000元。若是调整为每年4次免费维护，额外增加2次，成本就是2000元，占李记每年6万元租金的1.67%，这个成本在可承受范围之内。我们可以约定，超出4次的维护服务，按500元/次收费，这样既能满足李老板的旺季保障需求，又能避免后续成本失控。”
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