与楚舒然会面后的几天里,我的思绪一直沉浸在滨河花园这个项目上。油城的秋天渐渐深了,柳树的叶子开始大片大片地变黄,在秋风中打着旋儿飘落。但这座城市的房地产市场,却像被注入了强心剂般,热度不减反增。
那天晚上回到家,我并没有立刻休息,而是坐在书桌前,将楚舒然提供的资料仔细整理了一遍。滨河花园的位置确实有独到之处——它位于油城新规划的湿地公园旁,虽然离市中心稍远,但环境清幽,适合改善型居住。开发商是省内知名的地产集团,资金实力有保障。更重要的是,楚舒然透露的内部认购折扣确实诱人。
第二天一早,我就给知秋发了QQ消息:“知秋,昨晚和舒然聊得很好。滨河花园这个项目,我觉得有戏。你什么时候有空,我们详细聊聊下一步的计划?”
消息发出去没多久,就收到了回复:“环宇,我也正想找你。今天下午两点,老地方‘清心茶社’见?我约了舒然,她今天调休,正好可以一起商量。”
“好,下午两点见。”我回复道。
“清心茶社”位于油城老城区的一条安静小巷里,是我们最近常去的碰头地点。茶馆装修古朴,包间私密性好,适合谈事。下午一点五十分,我准时到达茶馆,服务员直接引我到了我们常订的“听雨轩”包间。
推开包间的木门,一股淡淡的茶香扑面而来。知秋已经到了,正坐在窗边的茶海前泡茶。她今天穿了一件浅灰色的羊绒衫,显得温婉而知性。
“环宇,来得正好,我刚泡了一壶铁观音,尝尝。”知秋笑着招呼我坐下,递过来一杯澄澈的茶汤。
我接过茶杯,轻轻啜了一口,茶香醇厚,回甘悠长。“好茶。舒然还没到?”
“她刚才发短信说路上有点堵车,应该快到了。”知秋看了看手机说。
正说着,包间外传来熟悉的脚步声,接着门被轻轻推开,楚舒然走了进来。她今天穿了一件卡其色的长风衣,里面是浅蓝色的衬衫和深色西裤,整个人看起来既干练又不失柔美。
“秋姐,环宇哥,不好意思,让你们久等了。”楚舒然歉意地笑了笑,脱掉风衣挂在衣架上。
“没事,我们也刚到。快来坐,茶正好。”知秋笑着给她也倒了一杯茶。
楚舒然在我们对面的位置坐下,随着她的落座,三种香气在茶室的空间中碰撞,一种是知秋身上的白桃乌龙香,一种是舒然的宝格丽白茶香,还有茶叶泡发出那淡淡的香气,舒然从随身携带的公文包里拿出一个文件夹:“秋姐,环宇哥,这是我昨晚回去后整理的一些补充资料,包括滨河花园的详细户型图、周边配套的规划进度表,还有我根据以往经验做的客户分析报告。”
我接过文件夹,翻开仔细查看。楚舒然的资料整理得非常专业,不仅有理性的数据分析,还有感性的市场洞察。她在客户分析报告中指出,滨河花园的目标客户主要有三类:一是油田职工年龄在 35-45,他们收入稳定,有改善居住条件的需求;二是周边县市的富裕阶层,他们看中油城的教育医疗资源;三是一些有闲钱的投资客,他们赌的是湿地公园周边区域的长期发展。
“舒然,这份报告做得非常细致。”我由衷地赞叹道,“特别是对客户心理的把握,很到位。”
楚舒然微微一笑:“环宇哥过奖了。其实做销售这两年,我发现最重要的就是读懂客户的心。比如油田的那些高工,他们最在意的不是价格,而是面子和品质;而周边县市的客户,则更看重性价比和未来的升值空间。”
知秋接过话头:“舒然说得对。我们这次操作滨河花园,也要根据不同的客户群体制定不同的策略。环宇,你觉得我们应该重点瞄准哪类客户?”
我沉思片刻,说道:“从风险和收益的角度考虑,我觉得应该以油田的中层干部为主。这类客户购买力强,决策相对理性,而且有真实的改善需求。周边县市的客户虽然也有潜力,但他们对油城市场的了解可能不够深入,需要更多的教育和引导,时间成本较高。”
我顿了顿,补充道:“而且油田系统内部的人脉网络很密集,只要我们服务好一个客户,很可能会带来连锁反应,后续还能拓展更多资源。我之前认识几个油田的部门主任,他们最近都在打听改善房的消息,正好可以作为我们的突破口。
楚舒然点点头:“环宇哥分析得很有道理。其实从我目前接洽的情况来看,油田客户的意向确实最明确。特别是那些子女即将结婚的家庭,他们更愿意为好的居住环境买单。”
“那么,接下来就是具体怎么操作的问题了。”知秋给我们续上茶,进入正题,“滨河花园下个月中旬开始内部认购,我们需要提前布局。舒然,内部认购的具体流程是怎样的?”
楚舒然从文件夹里抽出一张流程图铺在桌上:“内部认购分三个阶段:首先是VIP预登记,需要缴纳一万元诚意金,这个阶段可以优先选房;然后是公开排号,诚意金五千;最后才是公开摇号。VIP预登记的名额有限,只有200个。”
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