第二天下午一点四十分，俞飞鸿站在北方航空总部大楼的门口，抬头看了一眼那面深蓝色的玻璃幕墙。
阳光从正上方打下来，幕墙反射出一片刺眼的白光。
她把目光收回来，整理了一下西装领口，推开旋转门走了进去。
前台已经有人在等了。
一个二十出头的女孩，穿着一身藏青色的制服，手里拿着一个文件夹，看到她进来，快步迎上来。
“俞总？郑经理让我在这儿等您。
请跟我来。”
电梯上了十八楼。
走廊很长，两边是磨砂玻璃隔断的办公室，里面的影子影影绰绰的，看不清楚。
女孩带着她走到走廊尽头，推开一扇木门，侧身让开。
会议室比俞飞鸿想象的要大。
一张长条桌，能坐二十来个人，但今天只坐了五个。
正对面是一个五十来岁的男人，头发梳得一丝不苟，穿着深灰色的西装，白衬衫，领带系得规规矩矩。
他旁边坐着郑经理，俞飞鸿见过两面，四十出头，圆脸，笑起来很和气，但今天没笑。
再旁边是一个年轻女人，面前摆着一台笔记本电脑，手指放在键盘上，随时准备记录。
桌子另一边还坐着两个中年男人，俞飞鸿不认识，看穿着打扮，应该是法务或者财务的人。
“俞总，请坐。”正对面的那个男人伸手示意了一下，没有站起来，“我是营销部总经理王建国。”
俞飞鸿在桌子一侧坐下来，把手里的公文包放在脚边，没有急着拿资料出来。
她先看了王建国一眼，又看了郑经理一眼，然后把目光收回来，落在王建国的脸上。
“王总，感谢您抽时间见我。
郑经理昨天通知我们说有些条款需要重新沟通，我正好在北京，就亲自过来了。”
王建国点了点头，没有寒暄，直接开口了。
“俞总，我就直说了。
北方航空和携程的合作，我们内部做了一次评估，觉得目前的条款对北方航空来说不够公平。
你们携程通过我们的接口出票，每张票拿百分之三的返点，但你们做了什么呢？用户在网上填几个信息，你们就收了钱。
线下的推广、品牌的投入、售后服务的成本，都是北方航空在承担。
我们认为，这个返点比例需要调整。”
俞飞鸿的脸上没有任何表情变化。
她在心里默念了一遍陈浩说的那句话——不要急着回应，听他们说。
“王总，您觉得调整到多少合适？”
“百分之一。”
会议室里安静了一瞬。
郑经理的目光从王建国脸上移到俞飞鸿脸上，又移开了。
那个年轻女人的手指在键盘上敲了两下，停住了。
俞飞鸿没有立刻回答。
她低头看了一眼自己放在桌上的手，然后把目光抬起来，看着王建国。
“王总，从百分之三降到百分之一，相当于我们的收入要砍掉三分之二。
我想请教一下，这个调整的依据是什么？”
“依据就是市场行情。”王建国的语气很硬，“你们携程不是什么不可替代的渠道。
传统票务代理给我们的返点也是这个水平，你们凭什么拿得比他们高？”
俞飞鸿把这句话在脑子里过了一遍，然后开口了。
她的声音不大，但每一个字都说得很清楚。
“王总，传统票务代理的门店开在您的机场里，用的是您的地盘，卖的是您的票，但他们没有为北方航空带来任何一个新用户。
来机场买票的人，本来就是来坐飞机的。
他们不是在帮您开拓市场，他们只是在服务那些已经决定了要坐您飞机的旅客。”
她把公文包拿起来，从里面抽出那份用户分析报告，翻开，推到桌子中间。
“携程不一样。
携程的用户里面有百分之三十七的人在过去一年里没有坐过北方航空的航班。
这些人是我们帮您从竞争对手那里拉过来的。
每一张通过携程出的北方航空的票，至少有三分之一是增量市场。
您给传统代理百分之一的返点，他们只卖票。
您给携程百分之三的返点，我们帮您拉新用户。
这笔账，我算给您看。”
她从报告里抽出一张表格，上面列着过去三个月携程为北方航空带来的订单数量，以及其中新用户的比例。
每个月的数据都在增长，上个月的新用户比例是百分之四十一。
王建国看了一眼那张表格，没有伸手去拿，但目光在上面停留了两秒。
坐在桌子另一边的一个中年男人开口了，“俞总，你们这个新用户的定义是什么？”
“第一次在携程上预订北方航空航班的用户。”俞飞鸿说，“我们通过用户数据库做了匹配，这些用户在携程的历史订单里没有任何北方航空的记录。
也就是说，如果没有携程，他们大概率会选择其他航空公司。”
中年男人没有再说话。
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