初秋的一个傍晚,苏清颜结束直播后,习惯性地翻看同赛道博主的最新内容,想看看行业动态。当点开林薇薇的直播回放时,她突然皱起了眉头——视频里,林薇薇正在测评一款平价粉底液,对着镜头说:“宝宝们选粉底液,一定要记住‘三看’:看肤质适配度,干皮选滋润型,油皮选哑光型;看遮瑕力,痘印多就选高遮瑕,追求自然就选轻薄款;看持妆时间,通勤党选8小时以上的,学生党上课4-6小时足够啦。”
这段话术,和苏清颜半年前在“平价粉底液测评”视频里提出的“选粉底三看原则”几乎一致。当时,为了让粉丝快速掌握选品技巧,苏清颜结合自己的测评经验,独创了这套“看肤质、看需求、看场景”的表达逻辑,还特意用“通勤党”“学生党”等标签细化场景,后来这套话术成了她粉丝口中的“选粉底金句”。可现在,林薇薇不仅沿用了“三看”框架,连“通勤党”“学生党”的场景化表述都如出一辙,只是把语气换成了甜妹风格的“宝宝们”。
“这不是巧合。”苏清颜把回放暂停,叫来负责内容审核的小林,“你去整理一下林薇薇近一个月的直播话术,和咱们过去半年的测评内容做个对比。”两天后,小林拿着整理好的表格走进办公室,表情严肃:“清颜姐,你看,除了‘选粉底三看原则’,她还有好几处话术和咱们‘暗合’——你之前说‘敏感肌选面霜,先看成分表前五位,避开酒精、香精、防腐剂’,她改成‘敏敏肌宝宝买面霜,记得盯着成分表前几行,有酒精、香味的都别碰’;你独创的‘平价彩妆性价比公式:单价÷使用次数=单次成本’,她换成‘宝宝们算性价比,就用价格除以能用多久,越便宜越划算’。”
更让团队在意的是,林薇薇不仅“借鉴”话术,还模仿了苏清颜标志性的“测评节奏”。苏清颜的美妆测评,向来遵循“成分解析→质地展示→上脸实测→场景适配”的逻辑,而林薇薇近期的直播,也开始采用类似流程,只是把“成分解析”简化为“念成分表”,把“场景适配”换成“甜妹妆演示”。有老粉丝在苏清颜的评论区留言:“最近看林薇薇的直播,总觉得哪里怪怪的,后来发现她说话的逻辑和你好像,连‘选产品要看场景’这种话都一样,不会是在模仿你吧?”
起初,苏清颜觉得“话术相似”或许是行业内的“潜移默化”,毕竟好的表达逻辑容易被借鉴。但随着“撞车”次数增多,她发现林薇薇的模仿并非“巧合”——每次苏清颜推出新的测评框架或独创话术,不出两周,林薇薇的直播里就会出现“换汤不换药”的版本。比如苏清颜在“学生党平价好物”视频里提出“‘刚需优先’原则:先买眉笔、口红这些天天用的,再买眼影、腮红等装饰类彩妆”,没过几天,林薇薇就在直播里说:“宝宝们学生党预算有限,要先买眉笔、口红,天天能用得上,眼影腮红可以晚点买呀。”
这种“暗戳戳”的模仿,逐渐让两人的竞争从“潜在”转为“显性”。李然在整理粉丝群反馈时发现,有部分新粉丝开始混淆两人的内容:“之前看林薇薇说‘选面霜看成分表前五位’,今天又听清颜姐这么说,到底谁是原创呀?”还有粉丝调侃:“现在看美妆直播,都快分不清谁是谁了,话术都差不多。”
面对这种情况,团队内部出现两种声音:有人建议苏清颜在直播中“强调原创”,比如在使用独创话术时说“这是我半年前总结的‘三看原则’,大家可以去翻我之前的视频”;也有人认为“没必要纠结话术,只要我们的内容更专业、更有深度,粉丝自然能分辨”。苏清颜思考了一夜,最终决定:不做“口水战”式的辩解,而是用“内容升级”巩固原创优势——既然话术可以被模仿,那就让“话术背后的专业支撑”成为模仿者难以逾越的壁垒。
首先,苏清颜对自己的核心话术进行“深度迭代”。以“选粉底三看原则”为例,她不再只讲“看肤质、看需求、看场景”,而是加入“实操工具”:在直播中拿出提前制作好的“肤质测试卡”,教粉丝通过“T区出油情况”“脸颊干燥程度”快速判断自己的肤质;用“需求清单表”让粉丝勾选“遮瑕、持妆、轻薄”等核心诉求,再根据勾选结果推荐对应产品;甚至现场演示“不同场景的持妆测试”——在室内、室外、空调房分别测试粉底液的状态,用数据证明“为什么通勤党需要8小时持妆”。
“宝宝们看,这张肤质测试卡,大家可以截图保存,回家就能自己测肤质。”直播中,苏清颜拿着测试卡讲解,“比如你早上洗完脸,1小时后T区就出油,脸颊有点干,那就是混油皮,选粉底液要选‘哑光控油+局部保湿’的,像这款平价粉底,T区用哑光款,脸颊用滋润款,混搭使用效果更好。”这种“话术+工具+实操”的组合,让“三看原则”不再是简单的口号,而是可落地的选品方法。粉丝留言:“原来‘看肤质’还有这么多讲究,跟着颜姐不仅学话术,还能学会实操,这才是真本事。”
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