华美服装厂的厂长姓马，马国栋，五十多岁，个子不高，很精干的样子。他在赵志刚的陪同下，第二天一早就来到了卫东服装厂。
林卫东带着他参观车间。车间里，工人们正在忙碌，缝纫机声整齐而有节奏。陈师傅、吴国栋、郑总监在一旁陪同，不时解答马厂长的提问。
“设备不错，都是新的。”马厂长摸了摸缝纫机，“日本重机，德国杜克普，都是好牌子。你们投入不小啊。”
“想做好，就得有好设备。”林卫东说。
“工人手艺也不错。”马厂长看了看杨秀兰做的一件风衣，“针脚密，线头少，尺寸准。你们有老师傅带着？”
“这位是陈师傅，在服装厂干了四十年。”林卫东介绍。
“陈师傅，久仰久仰。”马厂长和陈师傅握手，“我在市里开会时听说过您，手艺是这个。”他竖起大拇指。
“马厂长过奖了。”陈师傅谦虚道。
参观完车间，来到会议室。桌上摆着几件样品，是日本订单的产品。马厂长仔细看了，又用手摸了摸面料。
“这是日本订单的货？”
“是，刚完成一批，客户很满意。”林卫东说。
“做工确实不错。”马厂长点头，“但小林，咱们开门见山。你们想外发，我们能接。但有几个问题，得说清楚。”
“您说。”
“第一，价格。你们能给多少？第二，料子谁出？第三，工艺谁负责？第四，质量怎么控制？第五，出了问题谁担责？第六，付款怎么付？月结还是货到付款？”
林卫东看了林秘书一眼，林秘书拿出准备好的合作方案。
“马厂长，我们是这样考虑的。”林卫东说，“价格，按件计费。风衣一件十五块，羊绒衫十二块，衬衫五块，裤子六块，裙子八块。这个价格，比市面高20%。”
“是高了点，但你们的质量要求也高。”马厂长说，“料子呢？”
“料子我们出，保证跟样品一模一样。我们会派人送料子到您厂里，当面点清。辅料，扣子、拉链、线，也我们出，保证配齐。”
“工艺呢？”
“工艺我们负责。我们会派技术员到您厂里，培训工人，现场指导。工艺单、样衣、尺码表，都准备好。工人必须按我们的工艺做，不能改。”
“质量控制？”
“我们会派质检员驻厂，每道工序都检查。不合格的，当场返工。最后成品，我们还要全检。合格率必须达到95%以上，低于这个数，要扣款。”
“出了问题谁担责？”
“如果是因为我们的料子、工艺问题，我们担责。如果是因为你们的做工问题，你们担责。具体怎么界定，合同里会写清楚。”
“付款呢？”
“月结。每月25号，咱们对账，核算合格品数量，30号付款。但第一批，我们要压10%的质量保证金，三个月后付清。”
马厂长听完，沉思了一会儿。
“条件有点苛刻。”他说，“工艺要按你们的，质检要听你们的，出了问题还可能扣款。但价格确实不错。这样，我要回去跟厂里商量一下，明天给你答复。”
“行，我等您消息。”
送走马厂长，林卫东问赵志刚：“赵叔，您看马厂长这人怎么样？”
“实在人，但精明。”赵志刚说，“他厂子以前效益好，做过对苏贸易，有经验。但这两年，苏联那边不行了，厂子没单子，工人闲着。他肯定想接这个活，但会讨价还价。”
“讨价还价可以，但原则不能退。质量必须保证，工艺必须执行，质检必须严格。这是咱们的生命线，不能妥协。”
“我明白。”
第二天上午，马厂长打来电话。
“小林，我们商量过了，可以合作。但有几个地方，得调整一下。”
“您说。”
“第一，价格。风衣一件十八，羊绒衫十五，衬衫六块，裤子七块，裙子十块。你们的要求高，我们的成本也高。”
“马厂长，这个价格太高了。风衣十五，羊绒衫十二，已经是市面最高价了。您也知道，现在服装厂多，找谁都能做。”
“但我们的质量有保证。而且，我们有出口经验，工人熟手多。别的厂，可能便宜，但做不出你们的水平。”
“这样，各让一步。风衣十六，羊绒衫十三，衬衫五块五，裤子六块五，裙子九块。这是我们的底线。”
电话那头沉默了一会儿。
“行，就按你说的。但第二，质检不能全听你们的。我们也要有质检，双重检查，公平。出了问题，双方一起认定责任。”
“可以，但我们的质检员必须有否决权。如果我们的质检员认为不合格，就必须返工。这个不能商量。”
“……行。第三，付款。第一批不要压保证金，我们资金也紧张。从第二批开始，可以压5%。”
“第一批必须压10%。这是规矩，您也知道。三个月后，如果质量稳定，我们可以降到5%。”
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