航班落地的时候天刚亮，机场外一片雾蒙蒙的。我拖着行李直接上了项目组派来的车，老陈已经在车上等我。
他递了杯热咖啡过来，我没接，先问了一句：“他们今天开工了吗？”
老陈摇头，“没动。施工队在等通知，对方CEO发消息说要等你到了再定。”
我嗯了一声，打开手机看了眼邮件。过去七天的所有往来记录我都背了一遍，现在只想听真人说话。
车子开进项目基地大门时，对方团队已经站在办公楼前等着了。为首的正是他们的项目经理阿杜，四十多岁，穿着工装裤，手里还拎着安全帽。他看见我下车，立刻迎上来握手，笑容很实诚。
“李总辛苦了，昨晚听说你要来，我们特意准备了会议室。”
我说谢谢，但没松手里的行李箱。“我想先去工地看看。”
阿杜愣了一下，还是点头，“行，那边也安排人了。”
路上谁都没说话。工地比照片里大一圈，设备都停在原地，混凝土搅拌车空着罐子摆在边上。打地基的位置挖好了坑，但还没浇筑。
我蹲下来摸了摸土层，回头问阿杜：“你们觉得这事算不算开工？”
他挠头，“按我们这边的说法，人来了、机器进了、坑挖了，就是开工了。合同补签是后面的事，大家都熟，不会赖账。”
我站起来拍了拍手，“可我们那儿，没有签字就不能动第一铲土。”
“那不耽误事吗？”他皱眉，“等文件来回走完，黄花菜都凉了。”
“我们怕的不是耽误，是出问题没人认。”我说，“总部要审计，银行要查流程，少了白纸黑字，钱批不下来。”
他张了张嘴，没再反驳，只是叹了口气。
回到会议室时，我的人已经把资料摆好。我让他们先出去，只留老陈和翻译。五分钟后，我拨通了一个电话。
“王教授，是我，李哲。还记得去年论坛上请教您文化差异那个问题吗？我现在就在现场，麻烦您帮个忙。”
电话那头笑了，“你是那个说‘规则压不过人情’的中国企业主吧？我记得。”
“我现在就是来求证这句话对不对。”我说，“对方真不是耍滑头，他们是真心觉得活干了就算数。”
“那你得明白一点，”他说，“在他们社会里，失信的代价不是赔钱，是被圈子踢出去。一顿饭、一次合影，都是公开承诺。”
“可我们不信这个。”我实话实说，“我们信的是扫描件和电子章。”
“所以你们需要一个中间点。”他说，“既别逼他们一夜变规矩，也别让自己掉进风险窟窿。”
我挂了电话，让老陈立刻联系这位王教授，请他今晚务必赶到。然后我对团队说：“从现在起，别再说他们‘不专业’。他们只是活得不一样。”
下午三点，王教授到了。他五十出头，穿夹克戴眼镜，说话慢条斯理。我请他给双方讲一课。
会议室重新坐满。他没放PPT，就拿笔在白板上画了个圈。
“这个圈，是他们的信任系统。”他说，“人在圈里，一句话顶一纸合同。你在圈外，签十份也没用。现在你们两边都在圈里，但站的位置不同。”
中方团队有人举手，“那我们怎么才能让他们把字签了？”
“不是‘让他们’。”王教授纠正，“是你得让他们觉得，签字不是防他，是帮他留个凭证。”
他转头问阿杜：“如果有一天别人质疑你做过这个项目，你怎么证明？”
阿杜想都没想，“找李总啊，我们合过影，吃过饭。”
“可万一李总离职了呢？公司换人了呢？”王教授又问，“你拿什么告诉新老板，这事是真的？”
阿杜沉默了。
“所以这份文件，”王教授看着他，“不是你不信李总，是你得保护你自己。”
房间里安静了几秒。
晚上七点，我提议开个圆桌会，不设议程，只聊天。我先开口：“我不是来追责的。我就想知道，你们说‘一切顺利’的时候，到底以为我们收到了什么信号？”
阿杜喝了口茶，“我们给你发了照片，写了‘没问题’，还安排了施工队进场。这还不够清楚？”
“够清楚，但我们解读错了。”我说，“我们以为‘收到’等于‘待处理’，你们以为‘收到’等于‘已确认’。”
另一名当地主管插话：“我们以前跟欧洲公司合作，也是先干后签。他们最多事后补个说明函。”
“但他们也会补。”我接道，“而我们现在连扫描件都没有。”
老陈在边上补充：“我们内部流程卡在这里，后续资金没法批，不是不相信你们，是制度卡死。”
阿杜点点头，“我懂这种难处。就像我们要是不开工，本地工人第二天就会被别的项目抢走。”
“所以我们得找个两全的办法。”我说，“大事必须签字，小事可以灵活。”
我提出“双轨制”：涉及款项、责任划分、重大变更的，必须书面确认；日常进度、技术调整、材料调度这类，可以用会议纪要+邮件确认的方式简化流程。
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