东京银座的春天来得比滨城早。三月中旬，樱花还只是枝头星星点点的花苞，但风已经软了，带着太平洋暖流带来的湿意。银座四丁目的“卫东”旗舰店，橱窗里的陈列已经换成了春季系列——浅杏、米白、雾蓝，都是柔和的颜色，在午后的阳光下泛着温润的光泽。
然而生意却不像天气这样和暖。
下午三点，店里一个客人也没有。店长小野站在收银台后，手里拿着一块软布，一遍遍擦拭着已经锃亮如镜的展示台。另一个店员山口在整理货架，将每件衣服的间距调整到完全一致——这是陈师傅要求的，衣服之间必须留出“呼吸的空间”。
玻璃门被推开，风铃轻响。进来的是位四十岁左右的女士，穿着剪裁合体的米色风衣，手里提着巴黎世家的新款手袋。她在门口停了停，目光扫过店面，然后径直走向“温玉”系列。
“欢迎光临。”小野上前，微微鞠躬。
女士没回应，伸手摸了摸一件浅灰色“温玉”衬衫的领子。她的手指保养得很好，指甲修剪整齐，涂着透明的护甲油。
“这是我们的春季新款‘温玉’，采用特级真丝与奥地利兰精天丝混纺，手工占比达到80%。”小野用训练过的语调介绍。
“我知道。”女士开口，声音平淡，“上个月在《妇人画报》上看到过介绍。实物……”她又摸了摸，“没有照片上看起来那么有光泽。”
小野心里一紧，脸上依然保持着微笑：“可能是灯光的原因。您要不要对着自然光看看？这边的窗户光线更好。”
女士拿着衬衫走到窗边，对着三月的天光看了片刻，摇摇头：“还是差一点。而且这个价格……”她看了眼标签，十五万日元，“在银座，可以买一件不错的意大利品牌了。”
“我们的价值在于工艺和独特性。每件‘温玉’都有独立编号和制作记录，裁制师傅的姓名都在这里。”小野取出附在衬衫里的记录卡。
女士扫了一眼，放下衬衫：“手艺是不错，但设计……太保守了。领型、袖口、下摆，都太传统。现在东京的职场女性，想要的是既有质感又有设计感的衣服。你们的衣服，好是好，但少了点惊喜。”
她说完，微微点头，转身离开。风铃再次响起，店里又恢复了寂静。
小野站在原地，看着那件被放回原位的衬衫，领子处还留着女士手指轻抚过的细微痕迹。她轻轻整理好，心里沉甸甸的。这不是第一个这么说的客人了。开业三个月，店里积累了一些固定客群，大多是四五十岁、注重面料和工艺的女性。但更年轻的、追求时尚感的客人，往往看的多，买的少。
“山口，”她低声说，“你觉得那位客人说的对吗？我们的设计……太保守了？”
山口走过来，也看着那排“温玉”：“面料和工艺是无可挑剔的。但设计……确实不像其他银座的品牌那么抢眼。不过陈师傅说过，咱们的衣服追求的是‘耐看’，不是‘抢眼’。”
“可如果连让人看一眼的兴趣都没有，‘耐看’又有什么意义呢？”小野叹气。
傍晚，销售报表出来了。今天周六，本该是银座最热闹的时候，但全天只卖了四件衣服，其中两件还是价格较低的配饰。月度销售额勉强过八百万日元，离盈亏平衡点的一千万，还差两百万。
小野在关店后给林卫东发了邮件，如实汇报了情况，并附上了那位客人的反馈。她知道林卫东不喜欢听粉饰过的话，要听真实的声音。
邮件发出去不到半小时，电话响了。是林卫东从滨城打来的国际长途。
“小野，邮件我看了。那位客人的意见，很重要。还有其他类似的反馈吗？”
“有的。最近两周，至少有五位客人提到设计保守的问题。还有两位买了衣服的客人，回来修改时私下说，衣服穿去公司，同事都说质感好，但问是什么牌子，都没听说过。”小野尽量让自己的声音平静。
电话那头沉默了几秒。“我知道了。东京的市场和国内不一样，和日本其他地方也不一样。银座是时尚最前沿，客人的眼光毒，要求高。这是我们必须要过的一关。这样，你做个详细的客户反馈分析，年龄、职业、购买原因、不满意的点，越细越好。下周我让梁设计师和苏设计师去东京一趟，实地看看，和客人聊聊。”
“梁设计师和苏设计师要来？”小野心里一振。那两位香港设计师，她只在照片和资料里见过，是品牌的设计灵魂。
“对。不光他们，陈师傅可能也会去。我们要重新思考东京市场的产品策略。在这之前，店里正常运营，不要有压力。银座店的意义，不只是销售，更是品牌在国际市场上的试金石。试金石就是要敲打，才能看出成色。”
“我明白了，林经理。”
挂了电话，小野心里轻松了些。至少，总部没有因为业绩不佳而责备，而是在积极寻找解决方案。她打开电脑，开始整理客户反馈。
本小章还未完，请点击下一页继续阅读后面精彩内容！