会员制度推行了半个月。
阿福每天拿着那个蓝皮本子，记名字，记金额，记得起劲。客人来了，他凑上去问：“您贵姓？住哪儿？买了什么？”
人家说了，他就一笔一划记下来。一开始还挺新鲜。半个月下来，本子记了十几页。
阿福翻着那些名字，越翻越迷糊。
这天下午，店里人少。阿福凑到林悠悠跟前，把本子递过去。
“师娘，您看看这个。”
林悠悠接过来，翻了翻。
“怎么了？”
阿福挠头。
“我总觉得哪里不对。这记了半天，有什么用啊？就知道谁来过，买了什么。但谁买得多，谁买得少，谁常来，谁不常来。全不知道。”
林悠悠愣了一下。她看着本子上那些名字，密密麻麻的。阿福说得对。这只是一堆名字。不是信息。
她想了想。
“你去把吴叔叫来。”
吴账房过来了，放下手里的算盘。林悠悠把本子递给他。
“吴叔，您看看这个。能不能帮我们理一理？”
吴账房接过本子，翻了翻。然后放下。
“这得做个表。按人头，按次数，按金额。一项一项列清楚。”
林悠悠点头。
“那就麻烦您了。”
吴账房花了三天时间。把会员簿上的记录重新整理了一遍。
三天后，他拿着几张纸过来。大家围过来看。吴账房把纸铺在柜台上。
“会员一共三十七人。”
他指着第一行数字。
“这三十七个人，消费总额占了店里流水的四成三。”
阿福问：“四成三是多少？”
吴账房说：“就是一百文里，有四十三文是他们花的。”
阿福张了张嘴。
“这么多？”
林悠悠没说话，盯着那些数字。
吴账房又指着另一行。
“再看这个。前十名会员的消费，占了会员总消费的六成。也就是说，三十七个人里，有十个人。撑起了大半的回头客生意。”
阿福凑过去看。
“这十个人是谁？”
吴账房翻出另一张纸。上面列着名字和数字。
“马师傅，消费一百二十七文。周婶子，一百一十五文。李木匠，九十八文。……”
一个一个念下来。
林悠悠听着，心里有数了。
“这几个人，得好好维护。”
吴账房点头。
“他们买得多，说明信得过店里。只要他们不跑，店里的底子就在。”
林悠悠说：“以后这几个人来，得格外上心。”
阿福问：“怎么格外上心？”
林悠悠想了想。
“比如，他们来了，主动打个招呼。问问家里好不好，东西用得怎么样。有新品了，先告诉他们。让他们觉得，咱们记着他们。”
阿福点头。
“这个我会。”
小川在旁边问：“那剩下那二十几个呢？”
吴账房说：“那些是偶尔来的。有的一个月来一次，有的两个月来一次。这些人，得想办法让他们多来。”
阿福问：“怎么让他们多来？”
林悠悠说：“这个不急，先把前十名稳住。稳住了，再想别的。”
她忽然想起什么。
“吴叔，能不能把会员的消费按东西分一分？比如买牙粉的多，还是买牙膏的多？”
吴账房想了想。
“可以。但得再花时间。”
林悠悠说：“花时间就花时间。数据越细越好。”
又过了两天。吴账房把新的表拿出来了。大家又围过来看。
吴账房指着第一行。
“牙粉，三十七个会员里，三十一个买过。”
阿福说：“这么多？”
吴账房点头。
“牙膏，二十四个买过。刷子，十六个买过。”
小川说：“刷子最少啊。”
吴账房说：“对，最少。但你看这个。”他指着另一行数字。“买刷子的人，消费总额反而高。”
阿福不懂。
“为什么？”
林悠悠看了一会儿，明白了。
“买刷子的人，多半是连牙粉牙膏一起买的。所以单次消费高。”
吴账房点头。
“对。”
阿福琢磨了一会儿。
“哦，就是买刷子的人，买得全。”
林悠悠说：“对。”
她看着阿福。
“以后推荐东西的时候，可以多问问客人。要不要配一套？买了牙粉，问问要不要刷子。买了牙膏，问问要不要牙粉。”
阿福点头。
“懂了。”
他翻着那些表，越看越觉得新鲜。
“师娘，这数据真有用。以前全靠感觉，觉得哪个好就推哪个。现在知道谁买什么，怎么买。说话都有底气了。”
林悠悠笑了。
“这才刚开始。以后每个月都要算一遍。”
阿福说：“行，我配合。”
小川在旁边笑。
“你配合？你先把名字记清楚吧。”
阿福瞪他一眼。
“我怎么没记清楚？马师傅，周婶子，李木匠。一个不落。”
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