大会议室厚重的木门被工作人员轻轻合上，隔绝了外面走廊的脚步声。
长条会议桌两边分坐完毕。我方这边顾从清坐主位，老周、小李，还有两名技术部门过来列席的同志依次落座，翻译坐在顾从清身侧。外方凯恩带着两个技术专家，其余几人是商务助理，摊开笔记本，钢笔已经握在手里。
窗户外是九月北京的白日，阳光透过茶色玻璃落进来，室内没有多余杂音，只有纸张翻动的沙沙声。
凯恩没有绕弯子，身子稍稍前倾，直接开口。翻译低声同步转述。
“顾主任，我们开门见山。我们这套加工技术，在国际上是成熟的。不少地方都希望引进。如果要落地北京，我们的条件很明确。第一，土地配套，希望给到开发区最优一档的土地出让价格；第二，税收，前五年全额减免，后续三年减半；第三，合资企业，我方要占有百分之五十一的控股权。”
话音落下，会议室安静一瞬。
小李握着笔，指尖微微用力。百分之五十一控股权，等于整个合资公司的决策权完全攥在外方手里。
老周皱了下眉，没有当场插话，按照会前的约定，一切由顾从清来主谈。
顾从清手指轻轻搭在桌面，神色平静，听完之后没有立刻反驳，顿了两秒。
“凯恩先生，我听懂你的诉求。”他语速不快，声音稳，“先说土地。开发区的土地出让分级标准，是市里统一明文规定的，不是我个人可以开口改动。优质项目可以走评审申请优惠档位，但直接给到最优档，要看项目投资规模、就业带动、技术外溢这几项硬指标，不是口头许诺。”
凯恩抬了抬下巴：“难道我们的技术，还配不上最优档？”
“技术有价值，我不否认。”顾从清淡淡回过去，“但价值要放到整体项目框架里面核算。贵方计划首期实际投入多少资金，本地吸纳多少工人，后续是否安排技术人员的本地化培训？这些全部要写进立项报告，评审委员会按条文打分。符合，政策自然给到；达不到，我就算口头答应，后续审批环节也通不过，那是空头支票，对双方都没有好处。”
凯恩脸色沉了一点：“顾主任，这样就显得过于刻板。别的城市，已经向我们抛出比这更宽松的条件。”
“别的城市有别的城市的发展考量。”顾从清不接对方的施压，语气依旧平和，“北京这边，我们讲按制度办事。我不会拿超出权限的条件来吸引你们，同样，我也不会拿空话来耽误贵方时间。”
外方一个黑发的技术专家这时插了一句，语气带着几分强硬：“如果控股权不能五十一，技术转让我们就要重新评估。核心技术，我们不希望落到别人手里。”
顾从清看向这位专家。
“合资控股五十一，意味着企业经营、人事、利润分配全部由贵方主导。那我们这边拿出土地、配套基础设施、本地市场渠道，我们的权益怎么保障？”
他往前翻了翻面前厚厚的项目草案，指尖点在纸页上。
“我们可以接受外方大股东，但是股权比例，最多给到百分之四十九。技术保护，我们完全理解，知识产权可以单独签协议，核心工艺贵方可以设置保密条款，法律层面给足保障。但是控股权，这个是我们的底线，没有商量余地。”
凯恩靠回椅背上，手指敲了敲桌面，敲出咚咚的轻响，屋子里气氛一下子紧绷起来。
“那税收呢？五年全免，这个总可以谈。”
“前两年免征，之后三年减半征收。”顾从清给出我方方案，“这是国家级高新技术项目现有政策的上限。再往上突破，要上报国务院审批，不是我们外事办能够敲定。我可以如实把贵方诉求向上反映，但我不能给你打包票。”
凯恩冷笑一声：“顾主任，你们每一条都在压缩我们的预期。那今天这场会谈，还有什么意义？”
坐在侧边的小李心里一紧，最怕对方直接撂态度。
顾从清脸上没有被对方的情绪带着走。
“意义就在于，我们区分开什么是可以协商，什么是不能退让。”
他身体微微坐直，目光直视凯恩。
“贵方想要低地价、高税收优惠、绝对控股权。我方要本地就业、技术适度溢出、国有资产权益不受损失。两边诉求不一样，才需要坐下来谈。如果所有条件全部顺着贵方，那不叫合作，叫单方面让利。这种合作，短期看着好看，长远一定会埋下矛盾，最后项目也走不远。”
老周这时适时补了一句，声音不高：“凯恩先生，北京的市场体量摆在这。项目落地之后，国内北方大片市场都可以作为产品的销售腹地，这点是很多地方比不了的。”
凯恩瞥了老周一眼，没有搭腔，低头和身边两个外方专家低声用外语快速交流了几句。会议室里我方几人互相交换了一个眼神，趁着这个间隙，顾从清端起玻璃杯抿了一口水。
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