书接上回。当西直门大象在长城饭店的会议室里,被加代用一套他完全无法理解的“阳谋”公开羞辱后,一场新旧势力间的战争已不可避免。但这一次,战场不再是某个约定好的街头巷尾,而是整个北京的家电市场。大象决定用他最熟悉的、根植于传统渠道的全部力量,对加代的新生项目进行一场彻底的“商业绞杀”。而加代,则将直营店的开业典礼,设定为这场决战的“定点”——一个用市场和消费者,来公开宣判旧模式死刑的审判日。
从长城饭店灰溜溜地离开后,大象的愤怒迅速被一种更深的恐惧所取代。他意识到,加代这个年轻人,和他过去遇到的所有对手都不同。他不跟你拼人多、不跟你比谁的拳头硬,他玩的,是一套能从根子上刨掉你饭碗的“新花样”。
当晚,在大象位于西直门一个隐秘的私人茶馆里,他召集了自己最核心的几个“左膀右臂”——掌控着运输车队的“车头刘”、垄断着几大仓库资源的“仓鼠强”,以及专门负责“市场秩序”的郎银海。
“象哥,那小子真有那么邪乎?”车头刘不屑地说道,“不就是个南方回来的‘倒爷’,懂几句洋文。不行,兄弟们找个机会,把他那几家店的玻璃砸了,货给他扣了,看他还怎么开业!”
“蠢货!”大象一巴掌拍在桌子上,震得茶杯嗡嗡作响,“加代已经把话挑明了,他巴不得我们动手!他身边全是律师和记者,我们一动,就正中他的下怀,从商业纠纷变成刑事案件!”
“那……那怎么办?象哥,真看着他把店开起来,用一千九的价格卖电视?那我们这帮靠差价吃饭的兄弟,不都得喝西北风?”仓鼠强急了。
大象在房间里来回踱步,他那颗习惯了用暴力解决问题的脑袋,第一次开始高速运转,思考着商业层面的对策。许久,他停下脚步,眼中闪过一丝狠厉。
“他有他的阳谋,我有我的‘土法’。他不是要开业吗?我就让他的店,有店无货,有货无客!”
一场针对加代“长风直营”项目的“商业绞杀”计划,迅速成型。
第一步:**供应链绞杀**。大象立刻给车头刘和仓鼠强下了死命令,动用他们与铁路、公路货运站以及各大仓库保管员的“私人关系”,全面阻截从河北运往北京的“长风”牌电视机。要么让货车在路上“意外”抛锚,要么让货物在仓库“不慎”受潮。总之,绝不能让一台电视机,顺利进入加代的直营店。
第二步:**信誉绞杀**。郎银海负责执行。他组织了一批人,开始在北京各大商场、家属院散播谣言。话术惊人地一致:“听说了吗?那个‘长风’电视,是河北军工厂淘汰的次品,有辐射!”“我二舅在电子厂上班,说那批电视返修率特别高,看着便宜,买回家就是个摆设!”……他们试图在开业前,就将“长风”的品牌形象彻底污名化。
第三步:**渠道绞杀**。大象亲自出面,召集了西直门、中关村所有家电批发市场的商户开会。会上,他放下狠话:“从今天起,谁敢跟加代的公司有任何业务往来,哪怕是卖给他一根电源线,谁就是我大象的敌人。以后,你们的货,别想再从我这里拿到一分一毫!”
三板斧下去,大象自认为已经布下了一个天罗地网。他相信,在开业那天,加代的直营店只会是一个空壳子,最终沦为全北京城的笑柄。
然而,他所有的行动,都在加代团队的预料之中。
加代的四合院内,气氛紧张而有序。
“供应链方面,”左帅指着一份刚刚传真过来的合同,冷静地汇报,“我们已经和‘长风’厂方签署了具有法律约束力的‘独家锁价供货协议’。同时,我们没有选择传统的公路运输,而是通过乔巴在铁道部的关系,直接包下了一节货运专列车厢,货物直达北京西站。仓储方面,我们启用了与我们基金会有合作的、具有外资背景的‘中储霸菱’第三方物流仓库,他们的安保和管理系统,不是‘仓鼠强’那种层面可以渗透的。”
“舆论方面,”白小航的电脑屏幕上,是几份已经排好版的报纸样稿,“我们预判到了对方的抹黑行为。因此,我们提前一周,就在《北京晚报》和《中国电子报》上,以付费专版的形式,连续刊登了三期‘长风彩电性能评测白皮书’。里面不仅有电子工业部第十五研究所出具的权威检测报告,甚至还有与索尼、松下同级别产品的核心参数对比。我们将成本构成、技术专利、甚至是生产线的高清照片,全部公之于众。”
“这叫‘透明度营销’,”白小-航解释道,“当对手试图用谣言攻击你时,你最好的武器,就是比他更开放、更透明。我们把一切都摆在阳光下,谣言自然不攻自破。现在,郎银海散播的那些谣言,反而成了我们‘白皮书’的最佳反向宣传,激起了更多消费者的好奇心。”
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